多數(shù)人對需要的衡量，不是取決于分體銘牌的價值，而是取決于個人設置的參照物!

日常生活中是這種思維，在分體銘牌管理實踐中，也會有相同的問題出現(xiàn)。

特別是在價格談判中，分體銘牌通常會設置某個底價，采取集體智慧預測出來的理論價格。

我們把影響分體銘牌價格的參照物叫做客戶的接納價值。

也就是說影響分體銘牌價格的，其中一個因素是客戶接納價值。

客戶接納的價值才是購買價值。任何客戶購買分體銘牌總會有他購買的原由，這是營銷人員的關注點。

經(jīng)驗豐富的銷售人員常常直接問客戶：你會因為什么而購買?我能為你做什么?然后將客戶的需要滿足，交易就通用了。

銷售人員利用客戶的接納價值來銷售分體銘牌，而現(xiàn)實生活中，我們通常用心理價格去衡量公司分體銘牌，進行分體銘牌活動。